Als ondernemer wil je iets lanceren dat als een raket omhoog schiet. In vrijwel elk pitchdeck zien we dan ook steevast de hockeystickcurve: een vlijmscherpe omzetgroei die net zo overtuigend oogt als ambitieus klinkt. Maar wie al even meeloopt, weet dat die curve niet vanzelf komt – als niet-hockey-fan kijk ik dan extra kritisch. In de vroege fase van je bedrijf heb je namelijk eerder een fundamenteel spanningsveld: de ondernemersspagaat van schaalbaarheid versus maatwerk.

De valkuil van de eerste klant

Je eerste klanten zijn goud waard. Ze geven je feedback en vooral bestaansrecht. Logisch dus dat je als ondernemer alles op alles zet om ze tevreden te houden. Wat je echter snel zult merken: geen klant is hetzelfde. De één wil een extra knopje in je dashboard, de ander mist een rapportagefunctie, en een derde heeft een heel eigen workflow die ‘natuurlijk makkelijk in te bouwen is, toch?’

Voor je het weet, ben je je product aan het verbouwen op maat van één specifieke klant. En hoewel het goed voelt om iemand direct te helpen, lever je intussen iets belangrijks in: schaalbaarheid.

De kosten van maatwerk

Het gevaar van maatwerk in een vroege fase is dat het sluipenderwijs je hele productontwikkeling beïnvloedt. Elk klein extraatje vraagt tijd, aandacht, doorontwikkeling en onderhoud. Natuurlijk kan maatwerk later aanleiding zijn voor functies die breed bruikbaar blijken, maar in een vroege fase is het risico groot dat je te veel richting één klant groeit. Al die unieke aanpassingen vertragen je groeitempo, en je raakt er sneller mee verstrikt in uitzonderingen dan je lief is.

Investeerders en ook toekomstige klanten kijken kritisch naar de schaalbaarheid van je aanbod. Ze willen zien dat je straks honderd of duizend klanten kunt bedienen zonder dat je team tien keer zo groot hoeft te worden. Bouw je nog steeds op maat voor klant nummer drie, dan is die schaalbaarheid moeilijk geloofwaardig te maken.

Spagaat omzeild: de 80%-regel

Een praktische manier om dit spanningsveld te navigeren is de 80%-regel. Hierbij stel je jezelf bij elke wijziging de vraag: is deze aanpassing relevant voor 80% van mijn (toekomstige) klanten?

• 👉 Ja? Dan is het waarschijnlijk een waardevolle toevoeging. Bouw het in.

• 👉 Nee? Dan moet je de moed hebben om vriendelijk ‘nee’ te zeggen (of het in ieder geval uit te stellen).

En ja, dat is lastig. Zeker als het om een klant gaat die belangrijk voor je is. Maar juist daar begint zakelijk volwassen worden: keuzes maken die in het belang zijn van je lange termijn, zelfs als dat op korte termijn ongemakkelijk voelt.

Tot slot

Groeien vraagt meer dan alleen ambitie, het vergt ook discipline. Dat kan soms de discipline zijn om dingen niet te doen, hoe verleidelijk ze ook zijn. De kracht van een schaalbaar product zit niet in hoeveel klanten je tevreden kunt stellen, maar in hoe goed je één product kunt laten werken voor heel veel mensen.

Dus, aan elke ambitieuze ondernemer met hockeystickplannen: houd koers, kies bewust en durf ook eens ‘nee’ te zeggen, want daar begint echte groei.

 

Meer weten of een bijeenkomst bijwonen?

Bel Peter of stuur een e-mail of kom langs bij Kaasstad Kapitaal – voor ondernemers die echt (verder) willen groeien.