Twee soorten pitches

De pitch heeft slechts één doel: de zaal met investeerders in vervoering brengen en ze overtuigen van uw plan(nen). Na de pitch moeten de investeerders in de rij staan om nader kennis met u te willen maken en bij de vervolgbesprekingen te willen zijn.

Er zijn twee soorten pitches: een uitstekende pitch en een slechte pitch. Een gemiddelde pitch is automatisch een slechte pitch, want die maakt onvoldoende indruk. U moet vanaf de eerste twintig seconden het publiek meteen vastgrijpen. Deze aandacht moet u vervolgens het hele kwartier vasthouden.

Een uitstekende pitch kenmerkt zich door een mooie grafiek. Eerst gaat de aandachtcurve recht omhoog. Vervolgens ziet u de lijn langzaam maar zeker dalen en helemaal aan het einde is er weer een piek.

Een pitch die de eerste stijgende lijn niet realiseert, daalt onder de nulgrens van de grafiek. Het gevolg? Uw publiek is afgehaakt en komt waarschijnlijk ook niet meer terug.

Een goed begin is dus het halve werk en een goede eerste indruk is enorm belangrijk. Begin met een knal en eindig met vuurwerk.

Maar hoe doet u dat?

1. Bepaal voor wie en waarom

Bedenk eerst wie uw klant is en welke pijn of welk probleem u oplost. Er is maar één juiste manier om daar achter te komen. Beschrijf de ervaring die uw klanten doorlopen in de huidige situatie – dus nu uw product er nog niet is. Bij welke stappen zit de pijn? Waar ergert uw klant zich met andere woorden kapot aan? Welke woorden gebruiken uw klanten om die pijn te beschrijven? Bij welke klanten wordt deze pijn het meest gevoeld en waarom?

2. Maak onderscheid tussen product en klantvoordelen

Is uw oplossing beter dan het huidige aanbod? Beschrijf dan heel nauwkeurig hoeveel beter het product of de dienst is – kortom: waar uw product zich in onderscheidt. Hang er een voordeel aan en beschrijf exact waarom dit voordeel voor uw klanten relevant is.

3. Begin met één zin

Begin uw pitch met één zin waarin u uitlegt wat uw product doet en voor wie (oftewel: de oplossing en de doelgroep). Deze zin moet zo simpel dat iedereen het begrijpt en kan navertellen.

Die ene zin moet bovendien genoeg details bevatten om het aanbod goed over te brengen. Begrijpt de groep investeerders precies begrijpt wat uw product doet en welk probleem het oplost? Legt u vanuit het perspectief van uw klanten uit welke voordelen uw aanbod met zich meebrengt? En vertelt u ook waarom deze voordelen voor hen relevant zijn.

4. Maak het af

Nadat iedereen na die fantastische eerste zin op het puntje van de stoel zit, begint het verhaal van uw pitch. Deze bestaat uit meerdere onderwerpen, en voor elk onderwerp heeft u één minuut.

Omdat u slechts een kwartier de tijd hebt, doet u alleen beweringen die u in een vervolggesprek met de geïnteresseerde investeerders kunt ‘bewijzen’.

Vertel in 15 minuten dus meer over het probleem, uw unieke oplossing en hoe uw product/dienst werkt, de grootte van de markt (hoe groot is de doelgroep), de concurrentie (wat is er al), uw onderscheidende vermogen (unique selling points), het businessmodel, uw marketingplan, uw dreamteam, de financiële historie en begrotingen, en tot slot: uw vraag en het daaraan gekoppelde aanbod aan de investeerders.

5. Een goed begin…

Het succes van een pitch zit in een goede voorbereiding. Dat kost even wat tijd en denkvermogen, maar u plukt er geheid de vruchten van.

Bekijk hier een opzet voor een presentatie waarin alle bovenstaande punten verwerkt zijn, te gebruiken als sjabloon met daarin ook handige richtvragen.

Bonustip

Wees eerlijk! Over uw verleden, eventuele schulden en andere zakelijke problemen. Leugentjes om bestwil werken niet en zijn ‘killing’ als ze later naar boven komen. Ga dus goed van start: stap open en eerlijk de pitch in en overtuig.